Zo haal je je collega over iets te doen waar hij eigenlijk geen zin in heeft

Stel, je wilt een teamlid vragen om morgen de eerste conclusies uit jullie project aan de hele organisatie te presenteren. Je collega weet natuurlijk wel dat het goed voor zijn carrière is om in de schijnwerpers te gaan staan, maar waarschijnlijk staat hij niet te springen. Presenteren vinden veel mensen eng. Voor een groep moeten staan vinden we zelfs nog enger dan de dood, blijkt uit onderzoek.

De kans is dus groot dat je collega er niet zo’n zin in heeft om te presenteren en ‘nee’ zegt. Maar het gekke: als je je collega vraagt een presentatie te geven voor de hele organisatie, niet volgende week maar over een paar maanden, dan zal hij waarschijnlijk wel geneigd zijn ‘ja’ te zeggen. En dit, in het nu een toezegging vragen voor iets in de toekomst, heet een future lock-in.

Waarom werkt dat? Die presentatie is over een paar maanden toch nog steeds eng? We hanteren in ons denken andere criteria als we iets al snel moeten doen dan als iets pas over een tijdje hoeft, stellen psychologen. Bij een vraag om iets over een tijdje te doen, nemen we als uitgangspunt of we vinden dat we het zouden moeten doen. In het geval van de presentatie is dat ‘ja’, want we zien wel degelijk de voordelen. Maar als de vraag over iets gaat wat morgen aan de orde is, dan zijn we veel meer geneigd om te kijken of we er zin in hebben en of het wel lekker in onze agenda past. Dan is het antwoord eerder ‘nee’.

Onderzoekers en auteurs Martin, Goldstein en Cialdini noemen in hun boek Klein Groot als voorbeeld hoe we omgaan met de vraag of we willen helpen in de daklozenopvang. Als gevraagd wordt of we dit volgend weekend willen doen, zijn we geneigd ‘nee’ te zeggen. Als ons gevraagd wordt het over acht maanden te doen, zijn we geneigd ons af te vragen of we dit zouden moeten doen. Morele opvattingen en ideologie beïnvloeden onze beslissing en de kans is daardoor een stuk groter dat we ‘ja’ zeggen.

In ons leven, en in ons werk, hebben we te maken met tal van zulke keuzes. Een bijdrage leveren aan de gemeenschap, of zelf genieten van je vrije tijd? Een collega op weg helpen, of je eigen werk af krijgen? Die enge presentatie doen die goed is voor je carrière, of rustig verder gaan met wat toch deze week af moest en niet zo’n stress geeft? Future lock-in rekent effectief af met de spanning tussen wat we vinden dat we zouden moeten doen en wat we willen doen omdat het nu lekkerder uitkomt. 

Daarmee kan de future lock-in een handig hulpmiddel zijn om niet alleen anderen, maar ook jezelf ervan te overtuigen in de toekomst de ‘lastige’ optie te kiezen. Auteurs Thaler en Sunstein geven in hun boek Nudge een sprekend voorbeeld van hoe de future lock-in kan werken in je eigen voordeel. Pensioen opbouwen is typisch iets waarvan we weten dat het handig is om er op tijd mee te beginnen. Maar in het nu hebben we vaak minder zin om onze uitgaves te korten om de pensioenbijdrage te betalen. Oplossing? Zeg het geld nu alvast toe door het automatisch af te laten afschrijven.

Het is dus wel handig om bij belangrijke projecten in het begin al stil te staan bij wat je anderen wilt vragen. Zodat je in het begin van je project al weet dat je bijvoorbeeld een collega wilt benaderen om over een paar maanden een presentatie te houden. Je hebt zo alle tijd om (in het nu) te zorgen voor de future lock-in. En heeft je collega ‘ja’ gezegd, dan is de kans groot dat hij of zij echt die presentatie gaat geven, hoe stressvol ook. We komen namelijk niet snel terug op onze toezeggingen. En is jouw collega nu net degene die zich niet laat vangen in je future lock-in? Dan heb je nog tijd genoeg om deze strategie op anderen los te laten.

Bekijk hier al onze video’s over werk en carrière: